Die Gewinnung von Neukunden ist für jedes Unternehmen eine äußerst wichtige Aufgabe – da bilden auch die Immobilienmakler keine Ausnahme. Sie müssen Marketingmaßnahmen geschickt einsetzen und ihr Dienstleistungsangebot ansprechend präsentieren, damit sie stets neue Auftraggeber finden.
Hinsichtlich des Immobilienmarketings gibt es verschiedene Strategien, durch die mehr Kunden für Finanzdienstleister und Immobilienmakler gewonnen werden können. Welche davon besonders erfolgreich sind, erklärt der folgende Artikel.
Das Beziehungsmarketing
Das Beziehungsmarketing spielt bei der Gewinnung von Neukunden eine besonders wichtige Rolle. Es ist ideal, wenn der potentielle Kunde und der Immobilienmakler sich bereits kennenlernen, noch bevor die Planung des eigentlichen Immobiliengeschäftes stattfindet. Wenn der Zeitpunkt kommt, an dem der zukünftige Kunde den Kauf einer Immobilie plant, wird dieser auf den ihm bereits bekannten Makler zugehen, da bereits eine gewisse Vertrauensbasis herrscht.
Netzwerken ist dabei ein wichtiger Teil des Beziehungsmarketings. Dieses kann beispielsweise in Diskussionsrunden, auf Informationsabenden oder bei einem Messebesuch betrieben werden. Ebenfalls geeignet sind Internet-Plattformen wie beispielsweise Xing.
Aufbau eines Expertenstatus
Ein weiterer Tipp, den sich Immobilienmakler für ihr Marketing zu Herzen nehmen sollten, ist der Aufbau eines Expertenstatus. Dadurch erhalten sie die Möglichkeit, ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal zu generieren.
Sie können sich beispielsweise als Experte für eine bestimmte Region darstellen, für eine spezielle Zielgruppe oder landwirtschaftlich genutzte Immobilien. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen, welche eine ähnliche Zielgruppe ansprechen möchten, auf den Makler aufmerksam werden und eine Zusammenarbeit anstreben. Allerdings sollte der Aufwand nicht unterschätzt werden, der mit dem Etablieren eines Expertenstatus einher geht.
Das Farming
Farming ist eine effektive Methode, um einen Alleinauftrag zu erhalten. Anders als der Ausdruck vielleicht im ersten Moment vermuten lassen wurde, stammt dieser nicht aus dem landwirtschaftlichen Kontext, sondern beschreibt eine spezielle Maßnahme der Kundenakquise, welche besonders für Makler, die regional ausgerichtet sind, empfehlenswert ist.
Das Umfeld, auf das sich die Tätigkeiten eines Maklers beziehen, sollte dafür in einem möglichst überschaubaren Rahmen gewählt werden, zum Beispiel eine Personengruppe, eine Wohnanlage oder ein Stadtteil. Innerhalb dieses Kreises kann der Makler dann besonders intensiv aktiv werden. Gelingt eine Positionierung des Maklers in diesem Gebiet als Spezialist, wurde das Farming erfolgreich betrieben. So gehen potentielle Neukunden wie selbstverständlich auf den Makler zu, wenn eine Vermarktung gewünscht wird.
Das Nachkaufmarketing
Das Nachkaufmarketing wird in der Immobilienbranche besonders häufig unterschätzt. Dabei ist dieses Vorgehen in unterschiedlichen Punkten lohnenswert. Wird auch nach dem Abschluss des eigentlichen Geschäfts noch Kontakt zu dem ehemaligen Kunden gehalten, steigt die Chance, dass dieser eine Empfehlung an Bekannte, Freunde oder Familie ausspricht oder wieder auf den Makler zukommt, wenn er erneute Unterstützung im Immobilienbereich benötigt.
Dabei geht das Nachkaufmarketing mit einem relativ geringen Aufwand einher. Eine erfolgreiche Bindung von Bestandskunden kann beispielsweise über Aktivitäten in sozialen Netzwerken, Rundschreiben, Newslettern oder Gruß- und Glückwunschkarten realisiert werden. Auch das Einholen von Feedback nach einem erfolgreichen Geschäft zählt zu den Methoden des Nachkaufmarketings.
Grundsätzlich gilt im Bereich des Immobilienmarketings, dass sich Offenheit am Ende immer auszahlt. Welche der vorgestellten Strategien auch genutzt wird, um eine nachhaltige Vermarktung zu erzielen – Transparenz und Offenheit sind das A und O. Werden die Kunden darüber hinaus individuell angesprochen und auf ihre Bedürfnisse und Wünsche eingegangen, ist ein solides Fundament für eine langfristige Kundenbindung gelegt.
